Cómo fijar el presupuesto de marketing de un negocio nuevo

28 de septiembre de 2026 · 8 min de lectura

Todos los artículos

El presupuesto de marketing de un negocio nuevo responde a tres preguntas: cuántos clientes necesitas en los primeros meses, cuánto pagarás por llegar a ellos y durante cuánto tiempo puedes seguir pagando antes de que las ventas cubran el gasto. Las empresas consolidadas suelen fijar el marketing como un porcentaje de los ingresos. Un negocio que todavía no ha vendido nada no tiene ingresos de los que sacar un porcentaje, así que el presupuesto tiene que partir de los clientes que necesitas.

Esta guía muestra cómo construir ese presupuesto partida por partida. El ejemplo calculado usa un servicio ficticio de limpieza de hogares con importes inventados en USD. Las cifras solo sirven para mostrar el cálculo. No son precios actuales de publicidad ni un nivel de gasto recomendado para tu mercado.

Parte del número de clientes que necesitas

Anota cuántos clientes de pago necesita el negocio en sus tres primeros meses para cumplir el plan. Saca la cifra de tu propio cálculo del punto de equilibrio o de tu plan de caja, y evita los números redondos elegidos porque suenan ambiciosos. Si todavía no lo has calculado, estima primero tus costes mensuales y divídelos entre el beneficio que te deja un cliente.

Después recorre hacia atrás los pasos que da un cliente antes de pagar. En un servicio local podrían ser estos: ve el negocio, visita la web o el perfil, pide un presupuesto y lo acepta. Asigna una tasa de planificación a cada paso y marca cada tasa como supuesto hasta que tengas tus propios datos. Si esperas que una de cada cuatro solicitudes de presupuesto se convierta en cliente y necesitas ocho clientes, necesitas 32 solicitudes de presupuesto.

Separa los costes de lanzamiento de los costes mensuales

Divide cada partida de marketing en dos grupos. Los costes únicos se pagan una vez, en torno al lanzamiento: un logotipo, la primera tanda de fotografías, folletos impresos, un rótulo en la furgoneta. Los costes recurrentes vuelven cada mes o cada año: publicidad, herramientas de reservas, fichas en directorios, un servicio de newsletter.

Registra la fecha de pago de cada partida. Una suscripción anual a un directorio pagada por adelantado sale de tu cuenta bancaria en un solo mes, aunque en el plan la repartas en doce. Lleva tus propias horas en una columna aparte. Publicar tú mismo en redes sociales cuesta tiempo y no genera factura. Cuéntalo, pero no lo sumes a las cifras de caja.

Pon un límite a las pruebas pagadas antes de la primera venta

Mientras no sepas qué canal trae clientes, cualquier publicidad pagada es una prueba. Decide el máximo que gastarás en pruebas antes de la primera venta y anótalo como un importe fijo. Ese límite forma parte de tu presupuesto de riesgo, el dinero que puedes permitirte perder sin cerrar el negocio.

Da a cada prueba una regla de parada antes de empezarla. Por ejemplo: 'Si 150 en anuncios de búsqueda no traen ninguna solicitud de presupuesto en cuatro semanas, para y cambia la oferta o el canal.' Una regla escrita de antemano es más fácil de seguir que una decisión tomada mientras ves salir el dinero de la cuenta. Haz una o dos pruebas a la vez para saber cuál produjo el resultado.

Ejemplo calculado para un servicio de limpieza de hogares

La persona propietaria ficticia necesita 8 clientes de pago en los tres primeros meses. El supuesto de planificación es que una de cada cuatro solicitudes de presupuesto se convierte en cliente, así que el objetivo son 32 solicitudes de presupuesto.

Partida Tipo Primeros tres meses
Logotipo y kit de marca sencillo Único 250
Folletos impresos para buzoneo local Único 120
Herramienta de reservas online, 20 al mes Recurrente 60
Ficha en directorio local, pago anual Recurrente, anual 90
Prueba de anuncios de búsqueda, con límite Prueba 300
Total de caja prevista para marketing 820

Las partidas únicas suman 250 + 120 = 370. Las partidas recurrentes de tres meses suman 60 + 90 = 150, porque la cuota anual completa del directorio se paga el primer mes. Al añadir la prueba con límite se obtiene 370 + 150 + 300 = 820.

El coste por cliente previsto es 820 / 8 = 102,50. Esa cifra solo tiene sentido comparada con lo que aporta un cliente. Si un cliente habitual paga una limpieza cada quince días y deja al negocio 40 de beneficio por visita, dos visitas al mes durante tres meses aportan 6 × 40 = 240. Con estos números inventados, los primeros clientes recuperan su parte del presupuesto dentro del trimestre, siempre que se queden.

La persona propietaria también dedica cinco horas a la semana a publicaciones y respuestas. Ese tiempo se registra aparte y no cambia los 820 de caja prevista.

Comprueba cómo afecta el presupuesto a tus meses de caja

El dinero del marketing sale de la misma cuenta que el alquiler, el seguro y el equipo. Suma los costes recurrentes de marketing a tu gasto mensual del negocio y vuelve a calcular cuántos meses puede funcionar el negocio antes de que lleguen ingresos.

En el ejemplo, supón que los demás costes mensuales son 1.400 y que la persona propietaria tiene 7.000 apartados después de las compras del lanzamiento. Sin marketing, el dinero dura 7.000 / 1.400 = 5 meses. Con marketing, el primer mes cuesta 1.400 + 250 + 120 + 20 + 90 + 100 = 1.980, suponiendo que un tercio de la prueba de anuncios cae en cada mes. Los dos meses siguientes cuestan 1.400 + 20 + 100 = 1.520 cada uno. Tras tres meses quedan 7.000 - 1.980 - 1.520 - 1.520 = 1.980, suficiente para algo más de un mes adicional a 1.400.

Ese margen más corto es el precio real del plan de marketing. Te dice con qué rapidez tiene que llegar la primera venta. Si el plan deja menos de un mes de costes después del periodo de prueba, recorta la prueba o aplaza las partidas opcionales en lugar de esperar que los anuncios funcionen antes.

Empieza por los canales de bajo coste

En muchos servicios locales, los primeros clientes llegan de personas que ya conocen a quien lleva el negocio, de un perfil de empresa gratuito en mapas y webs de reseñas, y del contacto directo, como folletos o llamadas a antiguos clientes. Estos canales cuestan sobre todo tiempo. Úsalos antes de gastar en anuncios y anota de dónde llega cada solicitud de presupuesto.

Pregunta a cada nuevo contacto cómo te encontró y guarda la respuesta en la misma hoja que el presupuesto. Al cabo de unas semanas tendrás tus propias tasas de conversión para sustituir los supuestos. Ese es el momento de decidir si un canal pagado merece más dinero, con tus datos en lugar de consejos generales.

Revisa el presupuesto cada mes

Una vez al mes, compara tres cifras: la caja de marketing prevista, la caja de marketing real y el número de solicitudes de presupuesto y de clientes por canal. Actualiza los supuestos de conversión con lo que ocurrió de verdad. Retira el dinero de todo lo que haya alcanzado su regla de parada.

En la misma revisión, mira tu runway hasta la primera venta. Si las ventas llegan más tarde de lo previsto, el presupuesto de marketing suele ser el gasto más fácil de pausar, porque los folletos y los anuncios se pueden detener en un día y el alquiler no. Decide de antemano qué partidas pausarías primero.

Completa esta hoja de presupuesto de marketing

Copia estos campos en una hoja de cálculo antes de gastar nada:

  • Clientes necesarios en los tres primeros meses y de dónde sale esa cifra.
  • Pasos desde el primer contacto hasta el pago, con una tasa supuesta para cada uno.
  • Partidas de marketing únicas, con importes y fechas de pago.
  • Partidas de marketing recurrentes, con los pagos mensuales y anuales por separado.
  • Límite de prueba para los canales pagados y una regla de parada escrita para cada prueba.
  • Horas semanales de la persona propietaria, fuera del total de caja.
  • Gasto mensual con y sin marketing, y los meses de caja que resultan.
  • Origen de cada consulta, rellenado a medida que llegan.

Comprueba los totales dos veces: una sumando las partidas y otra sumando los flujos de caja mensuales. Deben coincidir. El siguiente paso es rellenar la hoja con precios reales de proveedores para cada partida y el dinero que tienes de verdad, y después decidir el límite de prueba antes de pagar el primer anuncio.

Conceptos relacionados del glosario

Ver también