Νεκρό σημείο νεοφυούς επιχείρησης πριν τελειώσουν τα μετρητά

Το νεκρό σημείο μιας νεοφυούς επιχείρησης δείχνει πόσες πωλήσεις χρειάζονται για να καλυφθούν τα έξοδα που δημιουργεί η λειτουργία της. Για να είναι αυτός ο αριθμός χρήσιμος πριν από την έναρξη, συγκρίνετέ τον με το χρονικό περιθώριο μετρητών: τους μήνες για τους οποίους ο διαθέσιμος προϋπολογισμός ρίσκου μπορεί να καλύπτει το μηνιαίο έλλειμμα. Έτσι φαίνεται αν ο στόχος πωλήσεων συμβαδίζει με τον χρόνο που υπάρχει για να επιτευχθεί.

Ο υπολογισμός απαιτεί τρία δεδομένα: τα μηνιαία πάγια επιχειρηματικά έξοδα, τη συνεισφορά που αποφέρει μία πώληση και τα μετρητά που είστε διατεθειμένοι να διακινδυνεύσετε. Χρησιμοποιήστε τρέχουσες προσφορές και συντηρητικές παραδοχές. Κρατήστε τις αποταμιεύσεις έκτακτης ανάγκης του νοικοκυριού έξω από τον επιχειρηματικό προϋπολογισμό ρίσκου.

Περιεχόμενα

• Επιλέξτε τη σωστή ερώτηση για το νεκρό σημείο
• Υπολογίστε τη συνεισφορά ανά πώληση
• Υπολογίστε τις μηνιαίες πωλήσεις νεκρού σημείου
• Προσθέστε τα αρχικά έξοδα και το χρονικό περιθώριο μετρητών
• Αναλυτικό παράδειγμα επιχείρησης καθαρισμού
• Ελέγξτε αν ο στόχος πωλήσεων είναι λειτουργικά εφικτός
• Μοντελοποιήστε ένα αργό πρώτο τρίμηνο
• Συνηθισμένα λάθη στον υπολογισμό
• Χρησιμοποιήστε το αποτέλεσμα ως όριο απόφασης
• Συχνές ερωτήσεις

Επιλέξτε τη σωστή ερώτηση για το νεκρό σημείο

Ο όρος «νεκρό σημείο» χρησιμοποιείται για διαφορετικά κατώφλια. Ξεχωρίστε τα πριν κάνετε τους υπολογισμούς:

1. Μηνιαίο λειτουργικό νεκρό σημείο: η μηνιαία συνεισφορά καλύπτει τα επαναλαμβανόμενα επιχειρηματικά έξοδα.
2. Ανάκτηση μετρητών: η σωρευτική συνεισφορά έχει αποπληρώσει και τα εφάπαξ αρχικά έξοδα.
3. Νεκρό σημείο εισοδήματος ιδιοκτήτη: η επιχείρηση καλύπτει τα επαναλαμβανόμενα έξοδα και το ελάχιστο ποσό που χρειάζεται να αποσύρει ο ιδιοκτήτης.

Το πρώτο κατώφλι δείχνει αν η συνήθης λειτουργία μπορεί να αυτοσυντηρηθεί. Το δεύτερο δείχνει πότε ενδέχεται να ανακτηθεί η αρχική επένδυση μετρητών. Το τρίτο είναι συχνά το σημαντικότερο για κάποιον που αφήνει μια μισθωτή εργασία, αλλά συνήθως απαιτεί υψηλότερες πωλήσεις.

Καταγράψτε και τα τρία όταν η επιχείρηση πρέπει να σας συντηρεί. Αν αναφέρετε μόνο το λειτουργικό νεκρό σημείο, μπορεί να προκύψει ένα σχέδιο βιώσιμο για την εταιρεία, χωρίς όμως χρήματα για ενοίκιο, τρόφιμα και προσωπικές υποχρεώσεις.

Υπολογίστε τη συνεισφορά ανά πώληση

Η συνεισφορά ανά πώληση είναι η τιμή πώλησης μείον τα έξοδα που αυξάνονται όταν πραγματοποιείται η συγκεκριμένη πώληση.

Συνεισφορά ανά πώληση = τιμή πώλησης - μεταβλητό κόστος ανά πώληση

Στα μεταβλητά έξοδα μπορεί να περιλαμβάνονται υλικά, χρεώσεις πληρωμών, παράδοση, χρόνος υπεργολάβου που τιμολογείται ανά εργασία, προμήθεια πωλήσεων και αναλώσιμα. Τα μηνιαία πάγια, όπως συνδρομές λογισμικού, ασφάλιση, αποθήκευση και ένα βασικό πρόγραμμα τηλεφωνίας, ανήκουν στο επόμενο βήμα.

Ας υποθέσουμε ότι μια υπηρεσία πωλείται 120 EUR και δημιουργεί μεταβλητά έξοδα 35 EUR. Η συνεισφορά είναι 85 EUR. Αυτά τα 85 EUR μπορούν να καλύψουν τα μηνιαία πάγια, να αποπληρώσουν τις αρχικές δαπάνες και αργότερα να στηρίξουν το εισόδημα του ιδιοκτήτη.

Χρησιμοποιήστε μέσο όρο μόνο όταν το μείγμα πωλήσεων είναι ρεαλιστικό. Αν προσφέρετε πολλές υπηρεσίες, υπολογίστε τη συνεισφορά καθεμιάς και δημιουργήστε ένα συντηρητικό μηνιαίο μείγμα. Ένα premium πακέτο με υψηλό περιθώριο δεν πρέπει να κυριαρχεί στην πρόβλεψη χωρίς στοιχεία ότι οι πελάτες θα το αγοράσουν.

Υπολογίστε τις μηνιαίες πωλήσεις νεκρού σημείου

Διαιρέστε τα μηνιαία πάγια επιχειρηματικά έξοδα με τη συνεισφορά ανά πώληση:

Μηνιαίες πωλήσεις νεκρού σημείου = μηνιαία πάγια έξοδα / συνεισφορά ανά πώληση

Αν τα πάγια έξοδα είναι 1.275 EUR και η συνεισφορά ανά πώληση 85 EUR, το λειτουργικό νεκρό σημείο είναι 15 πωλήσεις τον μήνα.

Στρογγυλοποιήστε προς τα πάνω σε ακέραιη πώληση. Έπειτα προσθέστε ένα περιθώριο για επιστροφές χρημάτων, ακυρώσεις, εποχικά κενά και αβέβαια έξοδα. Ένας στόχος σχεδιασμού 17 ή 18 πωλήσεων είναι ασφαλέστερος από την παραδοχή ότι οι 15 εγγυώνται σταθερότητα.

Για υπηρεσία που πωλείται ανά ώρα, χρησιμοποιήστε τη συνεισφορά ανά χρεώσιμη ώρα. Θυμηθείτε ότι ο χρόνος εργασίας περιλαμβάνει επίσης μετακινήσεις, διοικητικές εργασίες, μάρκετινγκ, προετοιμασία, προσφορές και απλήρωτες διορθώσεις. Σαράντα διαθέσιμες ώρες σπάνια ισοδυναμούν με σαράντα χρεώσιμες.

Προσθέστε τα αρχικά έξοδα και το χρονικό περιθώριο μετρητών

Τα εφάπαξ αρχικά έξοδα μειώνουν τα μετρητά που μπορούν να απορροφήσουν τις πρώτες μηνιαίες ζημιές. Υπολογίστε την αρχική θέση:

Αρχικά μετρητά μετά την προετοιμασία = προϋπολογισμός ρίσκου - εφάπαξ αρχικά έξοδα

Έπειτα εκτιμήστε το μηνιαίο έλλειμμα μετρητών πριν από το νεκρό σημείο:

Μηνιαίο έλλειμμα μετρητών = πάγια έξοδα + μεταβλητά έξοδα + αναλήψεις ιδιοκτήτη - εισπραχθέντα μετρητά

Το χρονικό περιθώριο μετρητών ισούται με τα αρχικά μετρητά διά το αναμενόμενο μηνιαίο έλλειμμα. Επειδή οι πωλήσεις πρέπει να μεταβάλλονται κάθε μήνα, ένας κατάλογος ταμειακών ροών ανά μήνα είναι ακριβέστερος από έναν μέσο όρο. Η απλή διαίρεση παραμένει χρήσιμη ως προειδοποιητικό σήμα.

Λάβετε υπόψη πότε εισπράττονται τα μετρητά. Ένα τιμολόγιο που εκδίδεται αυτόν τον μήνα μπορεί να πληρωθεί τον επόμενο. Η προκαταβολή βελτιώνει τον χρονισμό, αλλά συμπεριλάβετέ την μόνο αν η προσφορά και η διαδικασία εξυπηρέτησης πελατών την απαιτούν πραγματικά.

Αναλυτικό παράδειγμα επιχείρησης καθαρισμού

Εξετάστε έναν αυτοαπασχολούμενο καθαριστή που ξεκινά υπηρεσία καθαρισμού κατοικιών. Τα ποσά είναι υποθετικά και δεν περιλαμβάνουν φόρους, επειδή αυτοί εξαρτώνται από την τοποθεσία και τη νομική μορφή.

Εφάπαξ αρχικά έξοδα

Μηνιαία πάγια επιχειρηματικά έξοδα

Μια μέση εργασία πωλείται 110 EUR. Τα καθαριστικά, οι χρεώσεις πληρωμών και οι πρόσθετες μετακινήσεις ανέρχονται συνολικά σε 25 EUR, αφήνοντας συνεισφορά 85 EUR.

Το λειτουργικό νεκρό σημείο είναι 450 / 85 = 5,3 και στρογγυλοποιείται προς τα πάνω σε 6 εργασίες τον μήνα. Ακούγεται εύκολο, αλλά καλύπτει μόνο τα επιχειρηματικά έξοδα.

Ο ιδιοκτήτης χρειάζεται 1.500 EUR τον μήνα για προσωπικά έξοδα. Το νεκρό σημείο εισοδήματος ιδιοκτήτη γίνεται (450 + 1.500) / 85 = 22,9 και στρογγυλοποιείται προς τα πάνω σε 23 εργασίες τον μήνα. Αν κάθε εργασία απαιτεί τέσσερις ώρες μαζί με τη μετακίνηση και τη διαχείριση, αντιστοιχεί σε περίπου 92 ώρες μηνιαίας δυναμικότητας, πριν από προσφορές, μάρκετινγκ, λογιστική και κενά στο πρόγραμμα.

Ο ιδιοκτήτης διαθέτει προϋπολογισμό ρίσκου 6.000 EUR. Μετά τις αρχικές δαπάνες 1.100 EUR, απομένουν 4.900 EUR. Χωρίς πωλήσεις, η επιχειρηματική και προσωπική χρήση μετρητών είναι συνολικά 1.950 EUR τον μήνα, προσφέροντας χρονικό περιθώριο περίπου 2,5 μηνών. Οι πρώτες πωλήσεις το παρατείνουν, αλλά χρειάζεται μηνιαίο σχέδιο προσέλκυσης που μπορεί εύλογα να πλησιάσει τις 23 εργασίες πριν το απόθεμα ασφαλείας γίνει ανησυχητικά μικρό.

Ελέγξτε αν ο στόχος πωλήσεων είναι λειτουργικά εφικτός

Μετατρέψτε τις πωλήσεις νεκρού σημείου σε δυνητικούς πελάτες και παραγωγική δυναμικότητα.

Αν το 40% των κατάλληλων αιτημάτων μετατρέπεται σε πληρωμένες εργασίες, για 23 μηνιαίες εργασίες χρειάζονται περίπου 58 κατάλληλα αιτήματα. Αν μία στις πέντε συζητήσεις μέσω ιστοτόπου ή σύστασης γίνεται κατάλληλο αίτημα, η επιχείρηση χρειάζεται πολύ μεγαλύτερη αρχική δεξαμενή ενδιαφερομένων. Αντικαταστήστε αυτά τα υποθετικά ποσοστά με παρατηρημένα δεδομένα μόλις αρχίσουν να φτάνουν πραγματικά αιτήματα.

Ελέγξτε επίσης τη δυναμικότητα παροχής:

• ώρες που απαιτούνται ανά πώληση, μαζί με την απλήρωτη εργασία,
• μέγιστες εργασίες ανά ημέρα ή εβδομάδα,
• όρια μετακίνησης και γεωγραφικής κάλυψης,
• δυναμικότητα προμηθευτών ή υπεργολάβων,
• καθυστέρηση πληρωμών,
• περιθώριο για ακυρώσεις και επανάληψη εργασιών.

Ένας στόχος νεκρού σημείου πέρα από τη φυσική δυναμικότητα απαιτεί διαφορετική τιμή, χαμηλότερο μεταβλητό ή πάγιο κόστος, διαφορετικό μείγμα υπηρεσιών ή μεγαλύτερη δυναμικότητα. Η αριθμητική δεν μπορεί να διορθώσει μια προσφορά που χάνει χρήματα ή καταναλώνει περισσότερες ώρες από όσες διαθέτει ο ιδιοκτήτης.

Μοντελοποιήστε ένα αργό πρώτο τρίμηνο

Δημιουργήστε τρεις μηνιαίες σειρές με συντηρητικές πωλήσεις, αντί να υποθέσετε ότι το νεκρό σημείο επιτυγχάνεται αμέσως.

Το σωρευτικό έλλειμμα είναι 2.790 EUR. Μαζί με τα αρχικά έξοδα, οι τρεις πρώτοι μήνες καταναλώνουν 3.890 EUR από τον προϋπολογισμό ρίσκου των 6.000 EUR. Ο ιδιοκτήτης μπαίνει στον τέταρτο μήνα με περίπου 2.110 EUR, εφόσον οι πελάτες πληρώνουν εγκαίρως και τα έξοδα παραμένουν εντός της εκτίμησης.

Αυτή η εικόνα προσφέρει ημερομηνίες απόφασης. Μπορείτε να ορίσετε σημεία ελέγχου για τις πωλήσεις, τα μετρητά που απομένουν και τις αλλαγές στις δαπάνες πριν ο λογαριασμός φτάσει σε επίπεδο κρίσης.

Συνηθισμένα λάθη στον υπολογισμό

• Χρήση εσόδων αντί συνεισφοράς. Τα έσοδα περιλαμβάνουν χρήματα που χρειάζονται για υλικά, χρεώσεις και παράδοση.
• Παράλειψη του κόστους διαβίωσης του ιδιοκτήτη. Η εταιρεία μπορεί να καλύπτει τις συνδρομές, ενώ ο ιδιοκτήτης ξεμένει από προσωπικά μετρητά.
• Θεώρηση όλων των αποταμιεύσεων ως διαθέσιμων. Τα χρήματα έκτακτης ανάγκης και οι προστατευμένες υποχρεώσεις χρειάζονται σαφές όριο.
• Αγνόηση του χρόνου πληρωμής. Το κέρδος σε ένα τιμολόγιο δεν πληρώνει τον λογαριασμό αυτής της εβδομάδας μέχρι να εισπραχθούν τα χρήματα.
• Παραδοχή άμεσης πλήρους ζήτησης. Οι πρώτοι μήνες συχνά περιλαμβάνουν μάθηση, οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αχρησιμοποίητη δυναμικότητα.
• Παράλειψη φορολογικών και νομικών υποχρεώσεων. Ζητήστε συμβουλή ειδική για την τοποθεσία σας πριν βασιστείτε στο τελικό ποσό.
• Χρήση ενός αισιόδοξου μέσου όρου. Εξετάστε ένα σενάριο βραδύτερων πωλήσεων και ένα σενάριο υψηλότερου κόστους.

Χρησιμοποιήστε το αποτέλεσμα ως όριο απόφασης

Ο υπολογισμός υποστηρίζει τέσσερις πρακτικές αποφάσεις:

1. Ξεκινήστε λιτά: αναβάλετε προαιρετικές αγορές και διατηρήστε το χρονικό περιθώριο μετρητών.
2. Επιβεβαιώστε πρώτα τη ζήτηση: συγκεντρώστε αιτήματα, προκαταβολές, προπαραγγελίες ή μικρές πληρωμένες δοκιμές, όπου ενδείκνυται.
3. Ξεκινήστε παράλληλα με υπάρχον εισόδημα: δώστε στις πωλήσεις περισσότερο χρόνο να αναπτυχθούν, χωρίς να αντλείτε από την επιχείρηση ολόκληρο το ποσό που χρειάζεται ο ιδιοκτήτης.
4. Περιμένετε και δημιουργήστε μεγαλύτερο απόθεμα ασφαλείας: επιλέξτε το όταν το τρέχον χρονικό περιθώριο τελειώνει πριν μια ρεαλιστική άνοδος πωλήσεων φτάσει στο νεκρό σημείο.

Υπολογίστε ξανά μετά τις πρώτες πέντε πωλήσεις, μετά από κάθε αλλαγή τιμής και όποτε προστίθεται μια πάγια δέσμευση. Η πραγματική συνεισφορά, ο χρόνος ανά εργασία, η ποιότητα των αιτημάτων και ο χρόνος πληρωμής πρέπει να αντικαθιστούν τις αρχικές παραδοχές.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι το νεκρό σημείο μιας νεοφυούς επιχείρησης;

Είναι το επίπεδο πωλήσεων στο οποίο η συνεισφορά από τις πωλήσεις καλύπτει ένα σαφώς καθορισμένο σύνολο δαπανών. Διευκρινίστε αν εννοείτε τα επαναλαμβανόμενα επιχειρηματικά έξοδα, την ανάκτηση των αρχικών εξόδων ή τα επιχειρηματικά έξοδα μαζί με το εισόδημα του ιδιοκτήτη.

Πώς υπολογίζω τις πωλήσεις νεκρού σημείου;

Αφαιρέστε το μεταβλητό κόστος ανά πώληση από την τιμή πώλησης, ώστε να βρείτε τη συνεισφορά ανά πώληση. Διαιρέστε τα μηνιαία πάγια έξοδα με αυτή τη συνεισφορά και στρογγυλοποιήστε προς τα πάνω.

Πρέπει να συμπεριλάβω τα προσωπικά έξοδα;

Συμπεριλάβετέ τα όταν η νεοφυής επιχείρηση πρέπει να συντηρεί τον ιδιοκτήτη. Διατηρήστε χωριστά ορατό το λειτουργικό νεκρό σημείο, ώστε να ξεχωρίζετε τη βιωσιμότητα της επιχείρησης από τις εισοδηματικές ανάγκες του ιδιοκτήτη.

Είναι το νεκρό σημείο ίδιο με το χρονικό περιθώριο μετρητών;

Όχι. Το νεκρό σημείο είναι ένα κατώφλι πωλήσεων. Το χρονικό περιθώριο μετρητών εκτιμά για πόσο διάστημα τα διαθέσιμα μετρητά μπορούν να καλύπτουν τις ζημιές πριν η επιχείρηση φτάσει σε αυτό το κατώφλι.

Σχετικοί όροι γλωσσαρίου

• Νεκρό σημείο
• Χρονικό περιθώριο νεοφυούς επιχείρησης
• Απόθεμα μετρητών
• Μηνιαίος ρυθμός κατανάλωσης μετρητών
• Προϋπολογισμός ρίσκου
• Εφάπαξ έξοδα

Δείτε επίσης

• Αρχικά έξοδα επιχείρησης καθαρισμού
• Αρχικά έξοδα ελεύθερου επαγγελματία σχεδιαστή ιστοτόπων
• Μπορώ να αντέξω οικονομικά την έναρξη μιας επιχείρησης;